当印刷企业在信息时代最需要的是什么

印刷企业在信息时代最需要的是什么?

编者按：随着改革开放的不断深入，我国的印刷企业数量也是节节升高。如何才能使自己的印刷企业在众多竞争者中脱颖而出也许是许多企业家最为关心的问题，尤其是在当今这个信息化的时代里，要想独树一帜，的确不是一件容易的事情。但是，信息时代的到来既是挑战，也是机遇，如果印刷企业能在这个时候取得突破，那么它的钱途将不可限量。下面，我们就以一篇《印刷企业在信息时代最需要的是什么？》为您指明道路。

在过去的几周里，我们一直在谈论如何才能实现营销工作的成功和市场机会的开发。最终，我们总结出了四个关键的因素，每一个人都应该认真地考虑这四个因素，因为它们中的任何一个都可能决定着你的营销活动的成功或失败。

1、 确定正确的目标市场。

2、 开发和提供满足客户需要的产品和服务。

3、 信息——价值主张的声音。

4、 选择有效媒体，直击目标客户。

我们现在就来讨论一下“价值主张”。

价值主张

2005年12月出版的《Printing Impressions》杂志公布了印刷业的前400强企业。通过对那些年收入增长率保持在两位数以上的印刷企业进行分析，我们发现了它们所具有的一个共同特点，那就是这些成功的营销公司都拥有强大的价值主张。如果有人对你的公司进行调查，那么企业里的所有员工，行政人员，公共服务人员或者是想要找工作的应聘者都应该能够回答出这样一个问题：“你的价值主张是什么？”

价值主张的定义

“价值”在美国传统词典里的定义是“对持有人所具有的有用性或重要性；利益或优点”。主张的定义是“提议的行为”或“被建议或提议的看法，观点。”在营销领域，所谓“价值主张”就是人们为什么要考虑你的产品或服务的基本理由。要想让客户改变现状，你就必须要给他们一个好的理由。他们需要知道使用你的产品或服务能给他们哪些切实的好处。你的价值主张越明确，就越有可能吸引潜在客户。

通过上查阅多家印刷服务供应商的主页（通常都是一些公司介绍），我意识到这些公司的宣传工作如果用一个词来形容的话就是说“糟糕”。它们在主页上描述了自己所能提供的加工和服务的种类，列出了印刷车间里在使用的技术和设备的清单。不仅如此，还展示出一栋栋大楼的图片。它们这样做的结果是自己的工厂仍旧默默无闻，得不到别人的关注。下面。我就举几个曾经发现过的例子，让你们知道什么是没有吸引力的价值主张。

* XXXXXX 在具有战略意义的地点建立了工厂并在美国境内设立了多个地区性销售中心，从而能够方便地为客户提供所需的服务。

* XXXXXXX的印刷厂遍布全世界，主要服务于欧洲和美国市场。我们比竞争对手更加具有战略上的优势，因为我们的工厂结构非常灵活，可以随时升级。我们始终在用正确的印刷机印刷正确的活件。

* 你将享受到中西部地区领先的商业印刷厂提供的顶级的印刷服务。

如果你看到这些价值主张，可能会说：“谁关心这些？”但是，你的确应该重视这个。如果客户认为你的价值主张没有吸引力，那么你就会失去继续与他们对话的机会。这样一来，你就既没有向客户展示出价值主张的内涵，也不知道客户到底关心什么问题。当客户浏览你的站时，你最不想听到的一句话就是：“谁关心这些？”然而，在我上面所举出的例子中，客户似乎只能这样说。

在今天这个充满了挑战的经济环境里，只有强有力的价值主张才能突出重围，引起客户的注意。这意味着你需要有一个以利益为本的价值主张，并依靠它来与目标客户对重要问题进行交流。这个价值主张要尽可能地独特，这样才能更快地引起决策者的注意。

真正有力的价值主张讲的都是切实的效果，例如：

* 收入的增加

* 更快的营销速度

* 工艺流程成本的降低

* 存货管理的改善

* 市场份额的增加

* 客户保持能力的提高

有效的价值主张

有很多印刷服务供应商通过重新设计价值主张反映出了自己对各自的目标市场来说很重要的价值。下面就是几个成功的例子。

Lavigne 公司的总裁兼首席执行官Chris Wells对市场的走向有很好的预见性，他意识到只有通过调整自己的价值主张和业务模才能保持住现有的客户群体并吸引到新的业务。LaVigne公司已经有100多年的历史了，同时也是美国东北部最大的独立商业胶印公司和美国五十大数字印刷公司之一。

LaVigne公司开发出了先进，准确，无障碍的邮寄程序，这个程序对任何地方的任何用户来说都是个性 化和区域化的。这些定制化的以络为基础的印刷软件能够很容易的运用模板来上传数据，文本和图像；同时还能通过信息来控制用户以及对货物的交付时间进行计时。LaVigne公司通过管理数字资产和数据来保护品牌的完整性。它已经通过增加后端服务来完善自己的价值链，增加的服务有：对个性化印刷材料的邮寄，整饰和分发。

当你浏览Lavigne公司的站时，就会发现它的价值主张十分清晰。它的内容是：“我们不仅能够印刷出视觉良好的印刷品，而且还能以合适的时间和成本把正确的信息传递给正确的人。我们把这个称为通信投资回报率（ROCI），而且现在我们能提供的服务已经远远超出了印刷车间。也许这正是有越来越多的客户相信我们的原因。”

我们知道市场上有很多可供选择的高质量的印刷厂，但是我们的客户愿意与我们合作，因为我们可以帮助他们提高通信投资回报率。我们也正在寻找帮你提高通信投资回报率的机会。

锁定利润率高的客户

Rastar数字营销公司的总部位于美国的盐湖城，它已经成功地实施了针对于汽车代理商的营销计划，从而帮助客户实现了获吸引和保留客户的愿望。

根据数据采集的原理，Ra而中国的塑料造粒性能耗占全部工业能耗的比例几近比英国高1半star帮助代理公司确定了“高利润”客户和它们的市场前景，同时还帮它们制定了一个能到达所有人手中的信息计划，并在八周的时间里，生成了三个个性化的彩色页面，用以促进代理商的产品销售。这些信息不但介绍了代理商们的美好前景，而且还给它们目前的服务注入了新的活力，从而吸引了大量客户前来购买汽车。一旦那些接收到信息的人发出了响应，或者来到了代理商的公司，那么他们马上就会被列入一对一营销计划的名起首单中。包含了上述信息的邮件都是通过互联模板来进行传播的，所以代理商可以在里面加入自己独特的信息，例如：文本，照片和特价优惠等信息。一旦这些信息吸引到了客户，那么Rasta针对这1情况r就会和代理商一起合作，留住客户。Rastar的重要价值就是为客户创造利益：“Rastar数字营销公司为雷克萨斯汽车代理公司所做的1:1营销计划非常成功，平均每一美元的投资得到了59美元的回报，这简直是一个惊人的数字。”

该公司的首席执行官Kevin Despain说：“我们正在改变代理商做生意的方式，让它们把精力放在客户的保持上——这些措施能和雷克萨斯的主动性一起改善客户的体验。我们能抓住合适的时机，给客户提供独一无二的，充满竞争力的营销解决方案。因为我们有准备，有惠普Indigo印刷机，同时还具有实施个性化信息战略的经验。”

选定目标客户群

Strategic Content Imaging (SCI)公司在过去的三年里，以每年50%的速度在发展，而且将在2006年搬进位于新泽西州Carlstadt的占地面积为90,000平方英尺的新厂房里。该公司的高级副总裁Steven Amiel说：“我把我们的成功归功于我们所具有的识别客户和市场的能力，它给我们的工作带来了很高的价值。我们把目光锁定在一个固定的群体上——拥有5000万到20亿美元资产和多种产品及多种分销渠道的公司。” SCI公司知道这个客户群体需要和欣赏自己所提供的多媒体营销管理和其他多种服务。它的价值主张与终端客户的利益简单而清楚地结合到了一起。

Steven Amiel说：“Strategic Content Imaging (SCI)公司擅长于电子和印刷信息的管理夹具对强度要求：，生产和传播。我们的目标就是要帮助客户降低成本，简化操作，提高利润。”

底线

当你想知道自己公司在市场上的位置时，请忘掉你的产品，服务或已经存在印刷设备，主要谈一谈你可以给客户造成的影响。讲一个有前因后果的故事，谈一谈客户在跟你合作之前的遭遇——以及你是如何给他们提供帮助的。到你的站来浏览的人再也不会说：“谁关心这些？”

信息来源：必胜