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从三一重工重感冒看工程机械租赁市场的对策

发布时间:2020-03-02 15:02:38 阅读: 来源:PH计厂家

作者 王毅

大清早腾讯新闻就弹出一个窗口《三一重工患上重感冒》。三一重工一个如雷贯耳的名字,中国工程机械行业老大!董事长梁稳根,中国首富!收购德国机械公司、欧洲建工业园、福岛地震全球第一泵车、秘鲁矿难超级履带吊..无数光环直接亮瞎了我的眼。夺目的三一今天居然和负债、裁员、高库存、过度销售等关键词放在了一起,人生的境遇起伏真像是一出穿越剧。

作为四万亿的直接受惠者,三一在09年-11年实现的产值、销量的大幅增长后,进入2012年第一季度实现净利润28亿元,虽仍增长了5.3%,但应收账款却达到201.23亿元,较期初增加88亿元,增幅达78%;其账面货币资金仅为69亿元,较去年同期减少了30%。上面的数字可以看出,三一每赚一块钱,就增加接近三块钱的应收账款。为此,今年五月三一重工重新启动H股上市进程。

作为中国铁公鸡产业链中的重要一员,三一的现状反应了整个工程机械制造行业的现状,某种程度来讲也反应了中国工程建设市场的现状。在中国,谁都知道做工程赚钱,谁都知道工程款难收。设备都是融资租赁或者是分期付款买来的,比如从三一买设备就可以享受三一的同类服务,看起来真的是很优惠的,相当于三一出本钱给用户做生意。但是作为设备用户施工单位,他们应收的工程款或者租赁款能否及时收回呢?现状是,甲方不能及时支付工程款,施工单位也没钱支付三一的设备款。当然,三一收回设备款是没有问题的,毕竟有完善的手续,甚至可以去香港上市融资,可是施工单位怎么办?甲方不及时付款成为常态,设备款不能不支付,否则就有官司或者设备被拖走。上家不给钱、下家催着要,苦逼的施工单位只能打掉牙齿肚里咽。

谁都想赚钱,可是并不是谁都会赚钱的。大多数人在行情好的时候,都能赚钱,但在行情不好的时候能赚钱的才是真英雄。

施工单位一味寄希望于外部环境的改善、上更多的工程项目是不现实的,就像打麻将,有时候能抓到一副好牌,也有满手的烂牌时候,牌好的时候合不拢嘴笑,牌差的时候合不拢嘴骂,真要不得。麻经说:手气好的时候要贪(大牌),手气差的时候要紧(胡小牌不放炮)。当前全球市场需求不旺,国内房地产调控又不放松,对于工程施工或者工程机械市场确实是一手烂牌,烂牌该怎么打?特别是身上背着几十万几百万债务的工程机械施工单位该怎么面对市场?

一、 拓展业务渠道:改进以往的营销模式,利用好互联网等新兴营销方式。以往业务营销都是通过上门拜访、朋友介绍等形式,渠道窄、速度慢、效率低。电子商务具有渠道广(全国)、信息量大、沟通方便等优势。互联网改变人的行为方式已是公认的大势所趋,由于行业特点,工程机械行业人士虽认可这一趋势,但知易行难,利用好这一营销方式的企业少之又少,发展潜力巨大。

二、 现金为王:现金为王喊了很多年,大家都想做现金生意,总难以实现。为什么?1、甲方没钱。2、甲方有钱也不先给你。如何实现现金为王?1、寻找有钱的甲方2、让甲方愿意。如何寻找?靠2条腿?四个轮子?金刚不坏之胃?业务人员是有限的,业务人员的时间是有限的。怎么办?请参考第一条:使用互联网寻找客户,通过互联网可以迅速与全国所有有可能需求的用户做零距离接触。迅速筛选出优质客户,重点接触。如何让甲方愿意?优质低价。优质怎么可能低价?低价并不是利润的减少,而是成本的降低。通过互联网寻找并联系客户可以实现营销成本的最低;以现金交易作为前提,可以使坏账成本以及财务成本大幅降低。

有个朋友告诉我,他卖的东西比别人贵20%可别人还是买他的货,我问为什么?他说客户也知道他的价钱更贵,所以给他的付款周期更长。最后告诉我,他客户说,我拖欠你的货款实际就是从你哪里融资,并且是最低成本的融资,我不用考虑利息的成本,因为利息已经一次性计算好了,而我拖欠越久,我的成本越低。请各位施工单位记住:你的利润是签合同的时候就基本固定了的,而你的成本特别是你垫资的财务成本是没有底线的,拖欠的时间越长,你的利润就越低,最后甚至血本无归。就像我的这个朋友一样,他的流动资金也有部分是社会融资过来的,拖欠时间超过1年后,他连本带利都亏掉了。亏掉一笔也许很容易弥补,但是如果施工单位的所有现金全部被甲方拖欠的话,失掉了企业的血液---现金流,企业的就算有生意也没有现金去支持,从账面上看,利润大大的,可是实际上企业已经变成了一个虚胖子有指头戳戳就倒掉的。企业追求利润天经地义,而强烈风险意识才是面对烂牌时最佳选择。

现金的重要性并不只是满足眼下的支付,更是利润的保证,是施工单位现金流的保证,是施工单位设备所有权的保证,不能为可能的未知利润丢掉了已经获取的利润。

把价格降低、拿到现金是施工单位在当下市场经济状况下的最佳选择,而只有紧跟趋势做好电子商务的施工单位才有可能做到上面两点,才能真正避免陷入类似三一的困境。

三一是中国的骄傲,三一不会有问题的,没有现金了可以融资、可以增发、也可以重新打包上市,一定会受到市场的追捧。可是我们施工单位呢?有几个可以做到上面几点?一手的烂牌,该怎么打?笔者纵观工程机械行业电子商务行业网站,不禁发出这样的感叹一切看上去很美,因为其中的佼佼者,网站内容似乎也只注重于信息流的传递,在网站运作过程中,也参考了太多其他行业的做法,而忽视了工程机械这一产业链一些特有的属性特点。当然,其中租乐机械网的线上担保交易模式的尝试,倒是给这一行业注入了新的活力,打破了线下交易的一些潜规则,但这一模式是否能够取得成功,很大程度取决于租乐机械网信息流能否取得有效的整合,从而使供求双方在线上对产品及服务筛选过程是否能够得到很好的满足。在这我们也希望工程机械电子商务的先行者们能为工程机械行业插上天使的翅膀,在经济低迷时也能得到健康有序的发展。

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